Recouvrement: Comment faire plier les mauvais payeurs

Il faut agir très vite et ne pas laisser «dormir» la créance
L’externalisation, la solution privilégiée
Rien à débourser d’avance, le principe de base

LES mauvais payeurs, c’est la hantise de toute entreprise. De plus en plus nombreux, ces derniers savent qu’ils peuvent jouir d’une certaine impunité car le système judiciaire est lent. Et ils trouvent mille et une façons pour échapper à leurs créanciers, comme déclarer leurs sociétés en faillite ou les mettre en redressement judiciaire. Ce laisser-faire comporte de gros risques pour la pérennité de l’entreprise. Pour les minimiser, il existe le recours aux voies de droit. Avec en bout de parcours, une possibilité de vente des biens aux enchères, par voie d’huissier. Une procédure coûteuse.
«L’entreprise doit gérer au mieux son compte clients, tout comme ses stocks de marchandises qui peuvent représenter jusqu’à 60% de son actif, suivant les secteurs d’activité. Plus la vitesse de rotation de ces 2 postes est rapide, plus la trésorerie de l’entreprise est à l’aise et plus elle engrange des bénéfices». Des principes de gestion que rappelle Abdelhaï Lazrak, DG de Capital Services et Conseil, cabinet spécialisé en recouvrement de créances et crédit management. Malheureusement la structure de l’entreprise est rarement aussi idéale à cause d’éventuels retards de paiement et des impayés qui pèsent lourd sur sa trésorerie. La conséquence directe de cette situation c’est que, alors que ses clients bénéficient d’un crédit gratuit, l’entreprise, elle, devrait emprunter auprès de sa banque qui imposera des garanties et des taux d’intérêt. «Plus grave encore, l’impayé définitif doit être compensé par un chiffre d’affaires supplémentaire qui engendrera des charges commerciales, de logistique et de gestion de nouveaux clients avec tous les risques éventuels qui peuvent en découler», prévient Abdelhaï Lazrak. Que doit faire l’entreprise devant une telle situation? Elle doit réagir rapidement car, plus l’impayé traîne, plus il est difficile à recouvrer. Au même moment, d’autres créanciers du même client auront pu récupérer leur fonds en étant plus réactifs. Pour Jamal Krim, administrateur de RecoAct, cabinet spécialisé en recouvrement amiable et judiciaire, «l’essentiel est d’agir vite car, en laissant dormir les impayés, les chances de les récupérer s’amenuisent. Le débiteur a le temps d’ «organiser» son insolvabilité: fuite, changement d’adresse…». Le degré d’efficacité dépend des renseignements fournis et de la «fraîcheur» de la créance. «Si la créance est récente, le taux de recouvrement peut aller jusqu’à 70%», déclare Jamal Krim.
L’entreprise peut faire un traitement interne en essayant de récupérer sa créance, collecter le maximum d’informations sur le débiteur (adresse, banque, ses biens…), réévaluer le niveau de risque des débiteurs en limitant l’encours crédit. L’autre solution serait de confier le dossier aux spécialistes. «Cette externalisation permet à l’entreprise de se concentrer sur son métier et maîtriser le coût du traitement. L’autre intérêt est de créer un effet psychologique auprès du débiteur suite à l’intervention d’une tierce personne dans le circuit», explique le responsable de RecoAct. La relation devient triangulaire et dérange le débiteur qui appréhende l’évolution du dossier vers le contentieux. Le professionnel déploie donc une technique spéciale de négociation et fait appel à des outils psychologiques, toujours en partant du principe qu’un client défaillant est une personne en difficulté, qu’il faut aider.
Si les démarches engagées à l’amiable par les commerciaux de l’entreprise ne donnent aucun résultat, le client débiteur, de bonne ou de mauvaise foi, doit être assigné en justice avec des résultats aléatoires dus à la lenteur des procédures et des exécutions judiciaires. Au Maroc, un procès met, en moyenne, 4 à 5 ans pour être dénoué. En choisissant le cabinet, la procédure est plus rapide, 3 mois environ. On est donc fixé sur le sort à réserver à son dossier.
Comment procèdent les cabinets? Une fois le dossier reçu, il y a des étapes dans le traitement : requalification du fichier (mise à jour des informations), analyse du portefeuille selon l’ancienneté de la créance, le montant, le secteur d’activité… et le démarrage instantané des actions de relance. Il est alors décidé d’un plan adapté définissant les différentes actions qui seront entreprises: procéder au cadrage du débiteur, établir un diagnostic sur l’origine des incidents, négocier le plan de règlement des impayés et concrétiser la négociation. «Il faut disposer de l’information, sinon nous sommes handicapés dès le départ. D’où le travail de cadrage», indique Jamal Krim. Ce sont généralement des enquêtes sur le terrain qui permettent ce cadrage. «Je le répète à dessein, le dossier étayant la créance doit être complet et irréprochable. La réussite de nos démarches dépend de tous ces critères», rappelle, de son côté, Abdelhaï Lazrak.
L’entreprise ne paie le recouvrement externalisé que si la créance est recouvrée totalement ou partiellement. C’est en moyenne 10% de la somme recouvrée qui sont reversés au cabinet. «Mais au final, l’entreprise récupère une bonne partie de sa créance», affirme Jamal Krim.
La relation avec le client dépasse souvent la sous-traitance. Le rôle du cabinet est aussi le conseil en plus du suivi des dossiers. Outre le recouvrement, le cabinet exerce également du renseignement commercial.
Le cabinet ne passe à la procédure judiciaire que lorsque il constate que le débiteur a rejeté toute possibilité de traiter le dossier à l’amiable. «A ce stade, le cabinet peut se trouver en face d’un débiteur qui veut payer mais ne le peut pas ou de celui qui peut payer mais ne le veut pas. Bien entendu, nous sommes intransigeants avec ce dernier profil», explique Abdelhaï Lazrak.
Pour l’assignation, deux cas de figure se présentent, selon Lazrak: les institutions financières, les multinationales et les PME structurées, assignent les clients récalcitrants par le biais de leur cabinet de recouvrement ou de leurs avocats. En revanche, la plupart des petites entreprises rechignent à assigner et préfèrent reprendre contact avec leurs clients au risque de ne rien récupérer. Or, il faut savoir que pour pouvoir provisionner ses créances, la PME doit assigner ses clients douteux et obtenir un jugement.